景区营销策划案系列之四：广西大石围天坑群等景区综合营销计划_景区信息与经营管理

大石围等景区营销推广方案

（原创文案，兴趣爱好，作为交流，别无他意）

一、各景区卖点

（一）、大王岭景区：原始森林、冷泉水漂流，丛林穿梭。

（二）、大石围天坑群景区：景区尚有数个不解之谜，还有天坑的神秘、雄伟，震撼等。所以，重点要依照“神秘”、“气势磅礴”来做文章。

（三）、布柳河-仙人桥景区：亚热带季雨林大峡谷漂流；世界上最大的水上天生桥！

（四）、罗妹洞景区——世界最大的洞穴莲花盆群体！

二、市场定位、设计产品

（一）、大王岭漂流景区市场格局：重心在广西区内，辐射云南、黔西南两地。

1、继续巩固区内市场，经常走访各个组团社，了解客户所需，随时作出调整，及时跟进推广。

2、加强在云南、黔西南等新的客源市场的宣传推广工作。

（二）、大石围和布柳河两个景区市场定位：“三足鼎立”。广西区内短线周末游+华南长线自驾探秘游+作为云南、黔西南滨海游扩展线路

1、首先面向区内市场。

1.1首先烘热广西区内南宁、柳州、玉林等几个重要的客源市场，促成周末短线休闲游。打造“大王岭漂流——大石围探秘——布柳河猎奇”两天一晚游。周末短线游是景区维持基本客源的保证。

1.2借巴马景区的热度在行程中串联乐业的景点走小桂西线（大石围探奇—布柳河漂流—访养生福地巴马，寻长寿秘诀）

2、打开华南自驾游市场，推行华南长线自驾探秘游。在没有时间到客源地进行仔细的调查分析的情况下，根据经验和市场调查，第二客源市场应该为华南地区的自驾游市场。理由有三：

其一，广东人出游，自驾游日趋火热，猎奇心理重。

其二，百色市与深圳的渊源，一来自邓小平前辈，二来自乐业布柳河。布柳河最终汇入红水河，亦属珠江上游。其次也可将凌云茶庄金字塔列入行程，作为游客从百色驾车到乐业中途喝茶休息的地方，但凌云的旅游服务以及接待条件相对很差，景区的硬件设施也不足以接待大型旅游团队，服务也差强人意，如果百色——乐业的高速公路开通、交通状况改善之后，该景点也可以忽略。

其三，现今已有广东的自驾车团队抵达过大石围景区，团队操作者对线路较为熟悉并且游客对大石围景区反响不错。

3、作为云南、黔西南滨海游扩展线路。云南、黔西南地区游客每年赴广西滨海旅游人数高达数十万之多，而百色是其赴海边旅游的必经之地，在将大王岭景区这个旅游产品推向这个市场之外，也应该并且有可能将乐业几个景区争取搭上这班便车，作为滨海游的拓展线路。

（三）、罗妹洞景区。建议作为大石围景区、布柳河景区旅游线路上加点的附属景区，并对导游加点的人数实行积分制(按一人一分计)，返利给导游（按积分送礼物（导游旗杆或装发票的风琴盒）或按人数免门票。）

三、宣传方式

（一）、走访市场，寻求合作

1、走访南宁、广州、深圳、昆明等几个主要城市，进行细致摸底，联系所有做广西专线的旅行社，并且熟悉自驾游俱乐部、媒体等以备用（需要建立联系的合作单位包括：旅行社、媒体、咨询机构、拓展机构、社区、俱乐部、4S店，以及其他潜在客户群体）。

2、根据实际情况做出活动及宣传计划，策划、运作一次强烈的大型的桂西探秘之旅自驾游团队来轰然打开市场（比如：百辆宝马车桂西探秘之旅，市或县分管旅游的领导亲自迎接），随后结合以媒体的宣传，自驾游俱乐部、4S店的巩固来彻底启动市场，达到将大王岭、大石围、布柳河等景区在内的线路纳为各个组团社的常规行程的目的。

（二）、借力推广。将大王岭等景区纳入所有的桂南和桂西旅游路线中，包括德天、巴马、北海线。并使之成为常规行程（重中之重）。

（三）、深度合作，重点跟踪

1、市场开发：与各客源市场做广西专线或桂西专线的旅行社洽谈深度合作。由我方进行广告支持，由对方负责协调所有当地组团社同行进行统一收客、发团。并且在合适的时候不定期开展大型主题活动来刺激市场。

2、客服跟踪：前期重点固定跟踪发团量较大的、专线部门，了解组团社动态以及各种与我们各景区相关或相竞争的路线变化。了解客人流向和喜好，及时反馈信息、适时作出旅游产品的调整。后期我们集团公司可以在适当的时候自己注册旅行社，以扩大企业规模及经营范围。

（四）、宣传方式、宣传媒体：

一个项目与一个产品，都有其进入期、成长期、高峰期、衰退期的四个生命周期，在不同的时期，广告的侧重点各有不同。在产品的进入期，主要是向人们告之有这个产品与品牌。目前，大王岭景区一边要进行巩固市场，另一方面还是要不断的开拓新的客源市场。而大石围与布柳河景区品牌还是处于市场的进入期，因此，这一时期的广告主要是告之消费者，有这两个景区，有这些项目，以及由此项目带来什么样的收获。这是我们目前的工作重点。待市场启动之后，再有针对性的开发各个单元市场（机关单位等）。

1、各地主流媒体（具体市场具体操作，先要考察市场再做详细安排）：包括报纸、电台、电视台、户外广告、同业杂志、各旅游杂志等。

★软文/硬广/网络：占宣传的30%，主要塑造品牌。

★与主流媒体合作策划活动：占50%，少做硬广，多与主流媒体合作各种主题活动。与知名媒体一起开展活动并做的宣传，其费用与硬广差不多，但是相比之下更容易让消费者接受。

★平面广告/有声动态广告（包括群发手机短信）：占宣传的5%，主要针对旅游旺季或重大活动。

★印刷品（单张、海报）：占宣传的10%，配合重大活动。重新设计各个景区的宣传资料（宣传折页）等。

★户外与灯箱广告：占宣传的5%，主要塑造品牌。

2、网络营销（专人负责）：

2.1、完善网站。完善各个景区网站，并尽可能的与多家旅游网站、旅游论坛建立链接；

2.2、同业网合作。与同程网等相关同业网站建立合作关系，利用其强大的网络平台进行宣传，并且争取合作来策划主题活动；

2.3、论坛“轰炸”。充当枪手的角色，尽可能多的在区内外各主流论坛（例如红豆论坛等）、旅游论坛（比如同程大学、网易旅游等）、户外论坛（www.hikershome.com等）以游客的口吻发帖宣传（登记各个论坛地址以及ID，每天都要登陆）；

2.4、景区通讯员。鼓励各个景区的工作人员成为通讯员，不定期写稿或拍照，上传到景区官网，并择优发往各个论坛。这样也可以增强集团的企业文化。

2.5、紧随时尚。跟紧网络事件来开展网上活动。比如最近流行的几种诗歌体裁（“你见或不见”，或“咆哮体”等），可以在网络上召集以这几个景区为中心做诗歌比赛。

2.6、与时尚网站合作。在“人人网”等客源市场强大的网站上建立形象主页。并不定期召集活动或以其他形式作宣传。

3、事件营销

3.1、可以制造新闻。借机进行大肆宣传，以吸引市民注意；

3.2、可以与其他品牌合作进行营销。比如，之前我与比X迪以及某电动车品牌等一起开展活动，由对方出资在报纸上做宣传，以“比X迪”休闲之旅为口号进行宣传，而我方可以进行免门票或其他优惠措施来作为我方投入。

3.3、不定期邀请摄影家、各论坛活跃分子到景区采风。

4、宣传重点时期：暑假、五一、十一、春节、整个夏季以及各个节庆活动之前。

5、温情营销。针对有特别意义的节日，比如“三八”节，给予所有女性朋友3.8折优惠，同行男性给予8.3折优惠。等。

6、套票营销。针对集团下面的几个景区，做几种类型的优惠套票来吸引客源。

7、票价营销。针对广西区内的旅行社实行票价保护政策和对年游客量达到一定量的旅行社实行返利政策，具体待议。建议大石围景区在市场开发初期应该大幅度让利给旅行社，或以其他形式进行合作，让旅行社、尤其是做桂西专线的旅行社得到真正的实惠。

四、宣传广告语

（一）、大石围天坑景区：

★山水桂西，神秘乐业（乐业形象定位）

★世界最大、最神秘的天坑群（大石围景区形象定位）

★乐业大石围天坑探秘游！峭壁之上俯视600多米深的天坑，一种你从未有过也不会再有的视觉冲击！

★600多米的天坑下面到底有什么？

★大石围，不是只有那一个坑！

★乐业大石围天坑群——观赏世界最大天坑群！远眺峭壁之上巨大的天然中国地图！

★神秘大天坑，阿凡达场景再现！（仅限多雨潮湿季节宣传）

★大石围600米天坑上，高空王子阿迪力曾走过！

★大石围天坑，高空王子阿迪力曾走过！

★冒气洞——地球在呼吸。天坑——地球的大嘴巴。

★站在云雾之上、峭壁之端、天坑之口，俯视600米下的原始森林，挑战视觉极限！体会震撼、心跳加速的快感！呼吸来自千万年前原始森林中的气息！

★如果将总高为276米、号称西南第一高楼的南宁地王大厦放入坑中，还不及天坑的一半（在南宁可以这样宣传）！

将高达468米的上海东方明珠塔放进坑内，也还差100多米才露头！

哪怕是600米的广州电视塔“小蛮腰”跳进坑中，也会被淹没！（华南宣传）

（二）、布柳河景区：

★布柳河-仙人桥：世界上最大、最美的水上天生桥！（景区形象定位）

★畅游亚热带季雨林大峡谷——体会“两岸猿声啼不住、轻舟已过万重山”之境界！

（三）、大王岭景区：

★南中国最冷的漂流！

★国内罕见的原始森林漂流！

★到大王岭泡冷泉、体验山泉水奢侈漂流！

★撑一叶小舟，在中国最美的桫椤谷中穿梭！

★炎炎夏日，到大王岭体验从火到冰的感觉！

★温馨提醒：虽然天气炎热，但到大王岭漂流一定要喝景区免费提供的姜糖水御寒！

（四）、罗妹洞景区：世界上最大的洞穴莲花盆群体

五、活动策划

目前，按照景区的特点、经营状况与经营规模、在综合考虑景区的实际情况之后，我们把活动的策划做如下安排：

（一）、五一、十一旅游黄金周以及其他节庆活动策划（具体方案待定）：五一、十一黄金周等每个节庆期间是每个商家必争的销售高峰期时期，各种促销手段、打折方式层出不穷，消费者在这个时期，面临着多样多种的选择，旅游市场也不例外，所以，这个时期的策划活动必须是新颖的，独创性的，才能吸引消费者的目光。

（二）、夏季的学生夏令营活动策划（具体方案待定）：大王岭和大石围等几个景区都具备开展夏令营旅游路线的资源：科普类的有桫椤谷、原始森林和天坑地质奇观、天生桥；体验类的有漂流、天坑观光等。

（三）、策划景区的主题活动。建议每个景区每年一定要有一两个大型、标志性的主题活动（或与政府合作），建议选在淡季开展，可以再次刺激市场开发。

（四）、其他活动。诸如摄影大赛、旅游博客大赛等等。每个月都要与民间或网络社团一起开展各种类型主题活动，规模不必太大，重点在于景区文化氛围的培养。

六、文化发掘（未来）

1、目的：大石围，不只是那个坑！

2、整合区域资源（包括民俗、历史、传说以及其他旅游资源等等），包装成为具有桂西神秘特色的旅游产品。例：①距大石围天坑景区8公里的把吉屯，至今还沿用魏晋时期古老传统的造纸术生产草纸。②大石围天坑历代声称："天下第一奇观西江韩湘子神仙洞天，南海观音菩萨圣地"但是没有具体史记记载，不过附近民间传统唢呐曲名字就叫“八仙”。3桂西是多民族共处的地方，每个民族都有自己独特的风俗文化，这些起源于守猎，征战，婚恋，宗教的奇风异俗又多数融体育和艺术于一体为桂西旅游增添民族文化内涵。例：壮族（有着衣着方面的世界之最，饮食方面的世界之最和住房方面的世界之最，铜鼓之最）瑶族（茶山瑶特殊的婚俗，白裤瑶奇特的葬俗）等。

六、线路推荐

1、昆明自驾（或大巴）：

A：昆明——百色（住澄碧湖，丰富夜生活）——大王岭——南宁——三娘湾（住）——北海银滩（住两天）——返程，5天4晚。

B：昆明——百色（住澄碧湖，丰富夜生活）——大王岭——百色纪念碑——乐业（住）——乐业大石围——布柳河，加点罗妹洞（住乐业）——返程，4天3晚。

行程特色：大王岭热带雨林漂流丛林穿梭——乐业大石围世界最大天坑探秘——布柳河亚热带季雨林十里画廊大峡谷探幽——世界最大、最美的水上天生桥膜拜

2、华南自驾（或大巴）：

A：深圳——南宁（住）——百色——粤东会馆——乐业，加点罗妹洞（住）——大石围——布柳河（住乐业）——巴马——百色——百色起义纪念碑（住百色）——靖西——德天——旧州（住靖西）——南宁返程，6天5晚

B：广州——与A同。

行程特点：乐业大石围世界最大天坑探秘——布柳河亚热带季雨林十里画廊大峡谷探幽——世界最大、最美的水上天生桥膜拜——世界长寿之乡猎奇——世界最大跨国大瀑布——中国绣球之乡

3、区内：

A：南宁（北海、玉林）——百色大王岭——凌云——乐业，加点罗妹洞（住）——大石围——布柳河——返程，2天1晚。

B：南宁接团——百色大王岭——百色起义纪念碑——乐业，加点罗妹洞（住）——大石围——布柳河——巴马（住）——长寿乡——靖西——旧州（住靖西）——德天——南宁

C：南宁接团——百色大王岭——百色起义纪念碑——乐业，加点罗妹洞（住）——大石围——布柳河——巴马（住）——长寿乡——南宁——越南

旨在推荐，实质还需旅游经销商来详细策划。

七、营销工作大体框架以及当务之急要开展的工作

日期	工作安排
4月份	1、尽快走访目标市场：华南、区内、云南及黔西南，确定重点合作旅游经销商和媒体，尽快落实详细的、有用的、及时的广告宣传细则。计划在五一期间用一次大型活动启动新的客源市场 2、做“五一”的活动策划（例：大石围以探秘为主题的户外活动） 4、设计制作景区宣传资料（折页、易拉宝等） 5、以后的每个月都要持续执行以上“第二点-（四）-2”里提到的网络宣传 6、以后的每个月都联合民间社团或网络社团到景区开展小型活动 7、以后的每个月都要持续跟踪维护各个客源市场，并且及时反馈信息、适时做出调整 8、挑选南宁市内主要做桂西专线的旅行社（10家左右）和主流媒体（总人数控制在20人内）对我公司旗下以乐业为主的景区进行踩线 9、参加西安国内旅游交易会 10、完善景区导游词，培训导游：①、印发各个景点的导游词给做桂西专线的旅行社；②、对景区内的定点导游及工作人员进行踩点式实战培训。 11、继续跟踪维护各个客源市场，将我们的活动信息及时通知各地合作旅行社，继续进行网络宣传，备战五一 12、以“大王岭热带雨林漂流丛林穿梭——乐业大石围世界最大天坑探秘——布柳河亚热带季雨林十里画廊大峡谷探幽——世界最大、最美的水上天生桥膜拜”为主题启动华南大型自驾游活动 13、策划5月份母亲节、6月份儿童节、端午节活动 14、为司导创造一个舒适的环境，在细节之处显温情（在各个景区设司导休息室，在休息室内安装空调和电视并且免费提供茶水，香烟。）重视导游、司机等的“人情”关系。
5、6月	1、开展以“探秘寻惊喜”为主题的户外活动，此活动将作为每年的标志性主题活动之一 2、做暑期夏令营计划；实施端午节节庆活动 3、继续跟踪维护各个客源市场，将我们的活动信息及时通知各地合作旅行社 4、按3月份制定的广告投放计划持续投入广告 5、母亲节期间推出“母仪天下，大孝为先”主题活动：首先在景区开展一系列温情小活动；其次在门票上，18岁以上的儿子（或女儿）陪母亲游览大石围（大王岭另议）景区，除母亲免票、陪同子女八折购票之外，子女还将获得一份孝心纪念品等（具体活动方案略） 6、儿童节期间，打出以科普为主题的活动，同样除了在景区开展一系列围绕景区特色设计的科普类讲解和小活动之外，也推出儿童及家长优惠方案 7、联合合作旅行社与汽车或其他知名品牌合作，开展自驾游活动。 8、策划7月份建党80周年主题活动 9、策划并实施摄影大赛或旅游博客大赛
7月	1、围绕建党80周年做主题活动 2、实施暑期夏令营 3、与国内（或区域内）知名网络论坛合作，做“七夕”中国情人节的活动策划（仙人桥+穿洞天坑月老、三生石） 4、按之前制定的广告投放计划持续投入广告；做好暑期旅游 5、继续跟踪维护各个客源市场，将我们的活动信息及时通知各地合作旅行社
8月	1、继续跟踪维护各个客源市场，将我们的活动信息及时通知各地合作旅行社 2、开展“七夕”中国情人节的活动
9月	1、筹备国庆节期间大型主题活动以及重阳节（登山为主题）的活动 2、继续跟踪维护各个客源市场，将我们的活动信息及时通知各地合作旅行社 3、制作乐业市民游园年卡或一卡通，并在国庆期间面向市民售发
10月	1、备战国庆节，按计划开展节庆活动 2、继续跟踪维护各个客源市场，做淡季旅游推广的安排