对2011年旅行市场的分析与对策

       主题：中小旅行社如何解决自身的生存与发展

一、当前旅游市场现状：

   1、过去常说旅行社要洗牌、今天大洗牌真的来了、2010年国内旅游市场硝烟四起、越燃越烈。“狼”虽然没来、但业内间的竞争已到了如火如荼的地步了。近两年大部分小旅行社生存困惑、（每年年检都会注销一批）中等旅行社生存也是举步维艰、大社犹有鲸吞天下之势。预测2011年是旅游界残酷的洗牌年，格局的划分，谁能笑到最后、一、二年内见分晓。（旅行社的规模大约有三类：一类；有品牌、有规模、旅行社工作人员（不算导游）在100人以上的大社、二类；中等的旅行社工作人员在100人以下20人以上的、三类小一点的旅行社工作人员在20人以下）

    2、国内“宝中现象”引起连锁反应、海航乐游、港中旅等旅游航母紧跟其后、连锁经营、圈地布局、相互竞争、推动大中城市旅行社、加快走向集团化、专业化的模式。以往一些品牌大社只收挂靠费、不集中经营管理、各自为政。现在实施加盟不收管理费、统一管理、统一布局门市网点、统一平台操作产品线路、统一广告宣传，加大同中小旅行社竞争市场的力度，不是同一个级别的竞争，两极分化日益显著。

    3、大旅行社客源目标市场的战略转型、（抓住省内游客户资源上升转化为国内长线和出境客户资源）。让中小旅行社难以抵挡。以沈阳市场为例、原来只关注国际和国内长线市场的各家品牌大社，原来对省内游不俏一顾，如今纷纷进军省内游市场、高薪招收省内游的专业人才，以优厚的条件吸引加盟商、选择有力的地盘布局网点、甚至有的大社为了抢客源把同业价产品外卖直客价、如此下来势单力薄的中小旅行社收不到客源、即使收到游客也成不了团、不成团发团就赔、长久下去，中小旅行社不是倒闭就是寄人篱下生存、没有生存和发展的条件、搞不好只有倒闭了之。而其一般单打独奏的同业批发商们处境更为艰苦。中小旅行社被打压的客源大量减少。大社自己统一操作，客源又不外流，做同业的批发商客源又上哪去找。

   4、旅游市场混乱，部分旅行社和挂靠社一味追求利润、黑社、黑车、黑导鱼目混珠，服务质量低下、零团费、负团费埋下砸团的恶果、旅游人在老百姓眼里、变成了不可信任的行业、同旅行社出行的人越来越少

二、原因；为什么做旅游越来越难？为什么旅游市场如此混乱？为什么同行间竞相杀价、恶意竞争？为什么做旅游人自己挖坑自己往里跳？究其原因个人看法如下：

     1、连续几年的“天灾、人祸”、地震、雪灾、*、*、等使得旅游大环境非常不好 ；同时国家政府近几年加大反腐倡廉的管理力度，禁止公款旅游，使旅游出行团量逐年缩减，抢团由此也引发了旅行社业内之间相互竞争的无序化。

    2、其一、旅游客户群体出行方式已发生变化，旅行社在旅游市场的主导作用已逐渐转移。随着人们生活水平日益提高、车辆占有率的快速增加、老百姓逐渐不喜欢那种传统的和旅行社出行方式，更青睐于随心所欲的自驾游、自助游。仅以去年黄金周为例,十一期间我陪朋友团20人一行去江西井冈山和庐山等地出行7天，所见旅游市场概况：其中10月3日井冈山停车场团队旅游车还没有10辆，而自驾车却几百辆。繁华地带散客标房要价150元，还可讲价。10月6日、庐山最热闹的繁华一条街散客标房要价150元，还可讲价。10月7日从南京飞沈阳“麦道82”飞机乘客只有73人，不到一半上客率，可想而知黄金周部分地区旅游情况如何。

其二、在携程和一些网络平台强势挤压旅游市场这块蛋糕的同时、近两年发展很快的团购网等也在分割旅行社的同业和直客市场、仅举今年二月末和三月初沈阳旅游市场为例；沈阳旅行社草莓采摘报价直客价70元、同业55元、其成本50元（草莓采摘30元/人、车费15元/人、加导服和保险5元/人）但团购网直客价收客才55元、让你正规旅行社无法收客、为什么？他是散兵游勇，一台桌子、一台电脑，没有你正规旅行社那么大的成本。同你拼他能做。你做不了。

    3、为什么利润越来越少？（1）；旅游线路产品雷同。相同的景点、相同报价、相同的餐标、相同的住房、相同的机票和车价，根本就没有可比性。在向客人做推广时，成熟的游客会货比三家，寻找我们同行之间沟通差、心不齐又急于争抢客源的心里，来杀低价、砍死价。（2）旅游产品老化、没有新意。旅行社每年翻来覆去推出的总是那么几条线，如果某个社推出新产品后，不出2天大家就会争相模仿并降价销售，结果旅行社虽然有了人气，但没有财气。（3）有些大社为抢占客源市场甚至把产品的同业价当值客价来卖。

    4、不正当竞争使旅行社信誉每况愈下。同行之间相互竞争、恶意攀比、杀价使“赌团”、“抢团”成风，这样做的结果是既害了自己又丢了客户。举例一条常规线路的例子：09年12月沈阳到昆大丽线品质团7天，同业报价1300元（机票成本1340元、地接负800元）；昆大丽+版纳9天品质团同业报价2200元（去掉机票、负的成本更高），如此做团接团质量怎么会有保障，所以投诉、砸团在所难免啊。

    5、旅游行业门槛低、业内成员自律性差。旅游技术含量不强、从业人员又参差不齐，再加上行业监督部门监管力度不够，个别黑车、黑导、黑社搅乱旅游市场、鱼目混珠，加上媒体对旅游行业负面报道太多，造成游客对旅行社反感和有抵触想法，导致很多游客在心理上对旅行社不信任、怕上当受骗，不跟旅行社出行。

    6、部分旅行社领导缺乏企业管理经验。很多中小旅行社还没摆脱家庭和小作坊似经营模式，甚至个别社的领导对从业人员管理不到位、素质低下、胡整乱作、没有目标、没有计划、做事一窝蜂、想干啥就干啥，不计后果。最终结果使企业始终没有核心层，员工拿不到应有的工资和保障待遇，导致人员流动性大

三、面对如此局面企业经理人应该如何做呢？解决办法：

     1、古人曰：“君子谋时尔动、顺势而为之”。要想做得到，首先就得想到顺应国家的方针、政策，，抓住机遇，敢于挑战。机会总是给那些有头脑、思维敏捷，敢于创新，敢于拼搏的人。要细心观察研究，寻找突破点，然后直切主题。2007年我社以乡村游为主题，大力开发乡村游市场、我们把当时没人看好的近郊绿色生态游、草莓采摘活动产品包装策划出来，两年后很有收益。2008年我社迎合纪念知青上山下乡40周年为主题，做了一把知青怀旧旅游活动，又做得很成功。2009年我社又盯上中老年旅游市场，做宣传，打基础，结合中老年旅游市场的特点、策划出一整套实施方案，小有成效。今年我社在6月份又策划了一起在全国范围内，搞一场大型的中老年人活动、暨“2011年南戴河中国知青文化旅游艺术节”。

    2、经营要学会多条腿走路、我们社的经验是四面出击、同时开花、1、做地接、2、做同业、3、做客户组团市场、4、做特色产品。（但要注意各家社条件不一样、还得根据本社具体情况来定）敢为人先、不做跟跑人、要做企业的领跑人。嚐别人嚼过馍的没滋味，要敢于走别人没走过的路，切记企业发展不是赢在起跑线上、而是赢在转折点上。对旅游来说也是如此，不仅思维要创新，而且产品要创新，做别人没做过的线路、开发别人没碰过的景区。

     3、要有好眼力，努力开发投资小，收效快，短、频、快“新奇特”的产品。新产品会带来新的利润增长点但要看的准，不要走眼，要深入调查研究、降低投入和运作的风险系数，不能盲目下手。旅游产品和市场商品不一样，但本质上没有太大区分。市场商品实物是静止的，旅游产品是动态的，是景区、人。两者营销手段大同小异区别不大。市场销售的商品，一要看外包装，二要看价格，三要看质量。旅游产品，一要看产品的可观赏性、参与性及产品的内涵，二要看有没有开发价值，三要看游客有没有回头率。旅游兴盛了多年，许多游客很多景点都走完了，游客也期待着旅行社开发更多更好的产品。

    4、中小旅行社之间要走联合的道路，取长补短、优势互补、降低风险系数。中小旅行社单打独奏的时代即将过去了，要生存、要发展就得走联合之路，集中采购、集体开发、但联合时要找一些志同道合的人，能退一步做人做事的人、分久必合合久必分、否则适得其反。

    5、要学会借势和造势， 新的旅游产品供应商（景区、景点、娱乐中心、旅游商品）都急于走向市场，他们有基础，有实力、敢于大胆投入宣传、一甩手几十万，上百万。但初期缺少客源，急需客源组织者。旅行社要学会傍着景点、景区这个大款，借力造势，挣点小钱何乐而不为呢？要想做大做强，就要规避风险和景区风险共担，互惠互利的合作，开景区直通车。但操作前一定做好市场前期调查。今年我社就抓住时机，同南戴河国际娱乐中心合作，双方共同投入沈阳市场，加大开发力度，共同达到了双赢。（2）搞好旅行社之间的横向联合。现在我们大都属于中小旅行社的范畴，也可谓称呼为小、弱、散的企业。人力、财力较弱，抗风险能力不强。要想作散客拼团和同业，要想做包机和专列又没有实力。自己单打独斗力不从心。咋办？只有走联合的道路，找志同道合的人去合作。

    6、加强网路营销。网络营销是大家都关注的问题，对此褒贬不一，网络营销越来越普遍，各行各业都在用，而且越来越受老百姓青睐。但个别人对网络有疑意，网站没问题，关键你花了钱，去不去维护管理，去不去更新操作。资源再好你不用也就是等于零。尤其旅游业对网络的使用，优势更多，省钱、省力、使用操作方便，做好了还能带来可观的经济效益。针对现在一大部分游客不愿意和旅行社出行的特点、和很多游客喜欢网上咨询和报名的特点，建议各企业在建自己的主网站和网店时、如有能力也可以考虑建一个中性网站或几个中性名词做专线的网店。

    7、人才的使用和管理。“人脉”就是“钱脉”，一个好的企业，必须有一个好的领导班子，还得有一个稳定的员工队伍，尤其是旅行社这样的企业。总经理要有领导者的大度风范，做人做事要正，不仅要有很好的经营头脑，还得以身示范，经常亲临一线，起带头作用。俗话说：“兵熊熊一个、将熊熊一窝”，但更不可忽视的一个问题是怎样打造好一个稳定的员工队伍，这一点也是旅行社最头痛的问题。劳民又伤财好不容易培养出来的员工，翅膀一硬就飞了，为什么呢？有两种原因：一是人家本身就想从你这过渡，你不知晓，这种人不多。另一种人是领导者没把握好，造成人才流失。“要想马儿跑，就得让马吃草”，不给草、吃不饱能不跑吗？切忌领导不要太自私，太贪了，挣大头的时候，也让弟兄们吃点干的。用制度管人，用真情感动人，否则强扭的瓜不甜，

    8、把好质量关。旅行社的质量关就是服务于客人换回来满意程度的具体表现。要以人为本，保证少投诉和零投诉，信誉是旅行社的生存之道，要教育好员工和导游，既要以诚信为本，又要把服务做好。旅游像老百姓办喜事一样，在过程中难免碰到磕磕碰碰，但在处理过程中，要学会把大事化小，小事化了的技巧。旅游无小事，小事不处理好可能变大事。一个人不满意可能影响几十人；砸了一个团可能影响很多客户，要善待每一个游客，做好每一件事。要让游客高兴而来，满意而归，尤其地接社更不能把问题带回组团社去处理。

    9、中小旅行社要想把企业做大做强、就要寻早合适的时机、转换企业的体制。变成真正的股份制，让大家参股参政、相互监督、多劳多得、合理分配、调动全体员工的积极性、让每一个员工都有做企业主人翁的责任感、同时让大家得到更多的经济效益和实惠、做到企业和员工双赢、这样企业才会飞快的发展。

   以上是个人浅显观点和看法。以前也有过类似文章发表、如有异议和不当之处请指正

                            沈阳天马旅行社李春

　                                         2011年3月12日