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不做沉默的羔羊——地接社如何营销突围
不做沉默的羔羊
地接社如何营销突围
　　很多地接社就“沉默的羔羊”，处处被动，任人宰割，陷在“三角债”的泥潭，不能自拔。

　　笔者曾经在广州听到这样一个令人吃惊的故事。A旅行社研发出个新产品推向市场，眼看有一个大团要接进来，突然杀出B旅行社以低于近一半的价钱，抢到了这个团，然后换了家地接社重新调整行程，故意安排了部分行程不合理的环节，等消费者回来投诉，B旅行社以此为借口断然付地接款，弄得地接社哑巴吃黄莲，有苦说不出，其实B社一开始就不准备给地接款，否则出奇的低价只会令他亏本，所以最终倒霉的是地接社，赔了夫人又折兵。

　　这样的案例毕竟还是少数，但大多数的地接社都在“三角债”的沼泽地越陷越深；进退两难，身不由已。

　　地接社为什么会如此被动？主要因为没有可以掌握自己命运的产品；没有自己占主动的常规线路；没有建立起属于自己的地接优势；没有在服务上提高水准形成差异化；没有去挖掘和扩大自己的对口市场；没有在同业间树立起自己的地接社品牌。。。。

　　很多地接社没有自己的战略规划，一直在想“从二手团地位转到一手团地位”？想“从地接社角色转为组团社角色”？但始终只是被动地充当“来料加工”的职能。这主要是因为地接社对自己的优势、劣势没有清醒的认识，对自身所处的地接市场缺乏专业研究，没有站在组团社消费者角度来审视地接产品和服务，自然就没有地接产品的创新，没有有针对性地选择细分地接市场(如海外、沿海市场)，去增加创新优势(如导游、车辆、景点、服务、品牌等)，没有自己的东西，自然就没有主动。

　　怎样才能化“被动”为“主动”？首先，地接社要弄明白自己究竟要做什么(战略定位)？你的核心优势是什么？你有哪些资源？你最终要达到什么样的目标？

　　其次，你要仔细研究和分析地接市场这块蛋糕有多大？(其实，地接是个非常大的市场，这主要看你所匹配的导游资源和服务是否到位)。

　　再者，就看你怎么做？不同的目标有不同的做法，不同的认识执行出来的效果也千差万别。怎样才能变“二手团”为“一手团”？这就要看地接社有没有具有核心竞争力的差异化产品，“人无我有、人有我优”的规律在这里尤其适用。如何在现有资源上做产品创新？如何在资源上设置一定的竞争壁垒？如何在服务上形成自己独有的特色？如何将自己的创新产品有效地传递到相对口的合作伙伴手中？如何做好客户关系管理？如何形成地接市场的巨大的"漏斗"效应?

　　从“二手团”到“一手团”到“抢手团”，这里面一开始是产品的竞争、服务的竞争，最终是要发展为地接品牌的竞争。怎样从“地接社”转型为“组团社”？有一些旅行社已经厌倦了“沉默的羔羊”这样的被动局面，想转为做组团社市场，这就是一个战略定位和决策问题，需要慎重。在转型的时候更要考虑在原有的地接业务基础上如何做好、做强，稳健巩固后再调整过渡到组团业务上来，否则组团社渐渐放弃你，消费者又没那么快青睐你，反而舍本逐末。

　　如果决定放弃地接做组团，那是一套做法；如果你是想做强地接，再平稳过渡到组团，那是另一套做法；如果你考虑再三地接才是你的立业根本，仍想做强地接，这又是一套做法，所以战略转型要三思而后行。

　　怎样才能使你的销售力倍增？这就需要专业的营销技术，这种技术解决了你从产品研发、定价、渠道和销售推广到实际收益一条龙运作效率提升的问题。营销是一项系统工程，一般旅行社需要专业的旅游营销策划管理公司来帮忙。这样的公司能帮旅行社有效提升销售业绩，并不只是一两个点子、两三个产品刺激你的眼前利益，而是系统思考旅行社如何才能整合优势全面提升销售力，而且是策略性的，是有长远战略发展考虑的。

　　你的销售力是和你营销的每一个环节挂钩的，就新产品而言，你的前期调研、目标市场的选定、踩线、地接落实、行程落定、宣传策略、报纸广告、软性文章、媒体的组合、门市的售前、售中、售后服务以及在运作中的不断变化和调整，每一步都有专业与非专业的区别。而且专业的营销是高度整合的结晶产物，它在每个环节都需要表现得恰到好处，这是一般旅行社自己所无法做到的。

　　全中国只有50家能抢“鲜”！目前，深度旅游策划管理公司推出周期为半年的策划顾问超值套餐服务，在全国暂时只接受50家旅行社为其提供系统的营销策划服务，每一个地区仅限一家组团社和地接社(会综合考评)，深度公司将在六个月里完成系统的规划，并确保你能学会和掌握实用的营销技术，并能自己操练上轨，在规划后的几个月深度仍将提供顾问服务，以解决你在运作中碰到的其他营销难题。对旅行社而言，这相当于是一次投资，其价值就在于学到营销的方法并使之运转起来。

　　没有哪家地接社愿意做“沉默的羔羊”，有句名言，不是在沉默中灭亡，就是在沉默中爆发
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