谈谈中小旅行社如何生存方法

　　当前，我国的旅行社业正处于重新洗牌的转型期，可以说是内外交困，内忧外患同时袭来。内忧方面，诚信缺失，恶性竞争，经营环境恶劣，使得人人自危，如履薄冰；外患方面，外资旅行社和国内少数的旅游大亨携雄厚的实力步步逼近。面对这样的紧迫形势，我们广大中小旅行社应如何才能够健康地生存和发展？下面我就结合我社的实践谈几点自己的心得。

　　首先，要制定明确的战略计划和目标。做什么样算什么样、走到哪算哪，没有一个明确的目标和计划，是不能保证企业健康有序发展的。我接手国信旅行社之后就制定了“基础年”、“框架年”、“制度年”、“管理年”、“发展年”和“品牌年”的六年发展计划，这样既给管理者自己施加了压力，也给员工明确了方向，做到了上下同心，目标一致。实践证明，这样做是正确的。

　　其次，要制定和不断完善管理制度和岗位责任。这是被很多中小旅行社所忽略的，很多人认为公司小、员工少，用不着什么制度，靠大家自觉和约定俗成就可以了。这种认识是极端错误的，它成为制约大量中小企业进一步发展的根源。在此我和大家分享一个小故事：（猴子摘香蕉的故事）。这个故事说明习惯和风气一旦形成要改变是非常艰难的，因此，企业从开始就要重视好的风气的培养，而完善的制度则是良好习惯的保证。

　　第三，要树立个性鲜明的企业特色，企业不一定要做大，但一定要做强，做出特色和个性。众所周知，当前旅行社之间竞争激烈，价格战成风，使得旅行社的利润越来越低，生存艰难，导致这种局面的原因主要是产品同质化严重，市场上充斥的到处是同样的线路产品，在当前旅游市场尚未形成品牌的情况下，价格战也就在所难免了。那么，面对这样的局面，中小旅行社如何才能规避价格战而赢得生存和发展呢？我认为一个有效的办法就是通过细分市场，走差异化和个性化的路子。那么，如何才能做到个性化和差异化呢？首先，要戒贪，所谓“戒贪”，就是要避免贪大求全，走专业化的路子。贪大求全是大量中小旅行社的通病，什么都想做什么也做不成，什么都能做什么都做不精，结果是“拿来主义”盛行，“抄袭”成风，最后陷于低价竞争的泥潭而不能自拔。我社起初也曾犯过同样的错误，但很快就发现这样是没法求得生存和发展的，于是就及时调整了经营策略，根据我社都是做地接业务出身的特点，对地接业务较为熟悉并具备一定的基础，于是决定首先着力开展地接业务，并以此站稳了脚跟赢得了循序渐进的基础。其次，要富有创新精神，不断地策划创新区别于别人的特色产品，尽管这个工作劳力费神，难度较大，但却是企业生存的必由之路。

　　第四，必须要诚信经营。孔子曰：“人而无信，不知其可也。”诚信是做人做事的基本准则，也是保证企业能够长期健康生存和发展的基本条件。当然，故意不讲诚信的旅行社应该是为数不多的，我认为大量的诚信缺失现象都是非故意和非本意造成的，多非故意所为，造成这种结果的原因大致有以下几个：1、工作人员业务不熟练，操作不规范；2、为了获得业务而无原则的盲目过度承诺；3、接待缺少计划性而超出自身的接待能力做团；4、其他超出自身掌控能力的外在因素。为此，要避免这种非故意诚信缺失的发生，首先要提高员工的诚信意识和业务能力，制定严谨的业务操作规范和程序；其次要制定相应的制度予以保障。

　　第五，要重视员工队伍的建设和培养。员工是企业发展的动力和源泉，企业所有的理念最终却要通过员工来实现，包括诚信经营、产品创新和规范操作等，因此员工是企业生存和发展最为宝贵的财富，但关于员工的问题并没有引起很多旅行社的重视，甚至在员工的使用和培训上很多还存在着严重的短视行为，旺季招聘淡季解散的现象还非常普通，员工的不稳定严重地影响公司品质的提升和发展的连续性。

　　中小旅行社的眼界和出路

　　时间步入2008年，这一年对我们旅游业、特别是旅行社业注定是风云激荡、不同寻常的一年，诸多内外因素都将使旅行社业发生剧烈变化。具体来讲，主要有以下几个大的方面值得我们关注：第一，行业经过近几年的低位运行、惨烈的恶性低价竞争，旅行社业已陷入微利的深渊，如不改观，行业将无以为继、难以支撑，根据发展规律，规模才会出效益，集团化、连锁化成为行业发展的必然，事实上，早在两年前，康辉、春秋、广之旅等强势品牌已经加快了跑马圈地、连锁的步伐；第二，我国将完全放开外资旅行社的进入，面对巨大的中国旅游市场，拥有强大资金后盾和先进管理经验的外资旅行社早就虎势眈眈，大规模进入是迟早的事；第三，与外资的进入相比，以携程为代表的旅游电子商务巨头已先行一步，在全国的重点商务城市已经开始快速落地，设立自己门店式的独立旅行社，他们首先锁定消费能力强、利润高的高端商务散客和自由行团队，这将对传统的旅行社业造成巨大冲击；第四，已经实施的新《劳动法》和即将诞生的新《旅行社管理条理》，在以法律的形式促使旅行社业规范有序经营的同时，也将大大增加旅行社的运营成本；第五，山东省旅游局“引大、抑小”的政策已开始实质性实施，等等。这些大环境的变化都将对中小旅行社的生存产生巨大的影响。

　　面对这样的行业大背景，我国的旅行社业已经面临生死攸关的分水岭，广大中小旅行社将何去何从已经成为迫在眉睫、必须认真思考的严峻问题。分析行业面临的大背景和行业的发展规律，我认为中小旅行社将大体有三个前途：一是极少数优秀的中小旅行社被一些强势的大品牌所整合，成为某一区域的专业零售商；一是一部分拥有某方面独特优势的旅行社在一定时期内发展成为特定区域的独立品牌，但从长远来看，由于资金、管理等方面的原因，最终仍将被强势大品牌所整合；再一个就是大量毫无优势可言的旅行社将会被淘汰出局，走向消亡。

　　针对如此生死抉择的严峻形势，我们广大中小旅行社应该如何应对才有出路呢？我认为最重要的问题是先要解决眼界问题，每个旅行社都应首先提高自身的眼界。如果把企业眼界划分为自视、中视、远视的话，我认为当前我们中小旅行社、特别是我们山东的旅行社，自视和远视不够而中视则关注太多。这里所谓的自视，是指对自己企业的定位和内部建设，包括发展目标、市场定位、产品开发、管理制度、员工队伍建设等；远视是指对全国范围内行业的发展状况、发展趋势、大政方针和形势对行业的影响等宏观问题的关注和研究；中视是指对身边周围同行情况的热衷。我注意到这样一个不好的现象，有些同行不是在加强自身内部建设和研究行业发展规律上下工夫、花精力，而是对琢磨身边的同行上很热衷。过多地对身边同行的关注，导致忽略了自身的建设和发展，忽略了对自己企业发展战略和前途的研究和把握，导致了产品互相抄袭、“拿来主义”成风，导致了缺少差异化竞争和个性化发展，使同质化和低价竞争愈演愈烈，使得全行业都陷入较低层次和较低水平的混战状态，使得大家都不能发展壮大，陷入“小、散、弱”的状态不能自拔。当然，并不是说身边的同行不能关注，但关注的目的不应该是为了模仿、跟风，而是为了寻求差异化、个性化的发展。当大家都摸索出一条与众不同的、适合自身发展的个性化之路的时候，旅游市场也就步入了有序的竞合关系，大家就可以联手做市场了，当前无序的低价竞争状态就会得到有效改观，之所以各种各样的联合体总不能成功，最根本的原因就在于大家都缺少自己的个性和特色，都是在进行同质化的竞争，这种状态使得市场和利益之争就在所难免。

　　行业发展到今天，我们不能不认真地研究自身的前途和出路了，不然就只能是死路一条！为此，我们首先要提升自身的眼界，潜心行业发展大势和自身发展之路的探索，携手迎接行业有序竞争阶段的到来。

附：张晓国简介

执着创新的专家型资深旅游经理人——张晓国

　　张晓国，现任威海西霞口集团旅游公司总经理、济南国信旅行社业务总监。长春大学外国语学院日语旅游专业本科毕业，知名的学者型导游、专家型旅游经理人、旅游产品策划与景区营销专家。十多年来一直工作在旅游行业第一线，从一名专职导游逐步成长为部门经理、副总经理、总经理，历任山东旅行社日本部专职导游、山东康辉国际旅行社部门经理、总经理助理、山东国商旅行社执行总经理、济南国信旅行社总经理、业务总监等职。先后被评为“全国优秀导游员”、“山东旅游突出贡献人物”、“济南市道德模范提名奖”、“济南市旅游行业建功立业标兵”等荣誉称号，当选为济南市工商联常委、济南市历下区政协委员、济南市旅行社协会秘书长，山东旅游职业学院、山东商职学院等多所院校客座教授、多家景区营销顾问、山东省质监局旅游行业地方标准评审委员会专家组成员，先后为各高校、景区、旅行社及各地市导游培训举行讲座上百场，培训人员达上万人，受到各类媒体报道数百次。

　　作为优秀导游，他提炼了“传播优秀文化，奉献旅途温情”的职业使命，深受游客喜爱，多次参与省、市重大接待活动，为导游职业赢得了荣誉；作为旅游产品策划与营销专家，自1997年起先后包装推出了“改革开放看山东”系列考察专线、“都市少年沂蒙行”特色夏令营专线、“孔孟故里修学游”专线、“步游泉城——发现济南的诗情画意”等数十个特色线路产品，成为产品策划与营销经典案例，2000年率先提出了“山东人游山东”方案，对启动省内短线游影响深远；作为出色的旅游经理人，2002年底接手管理济南国信旅行社，确立了地接、组团、电子商务三块主业，凝练了“专业、诚信、激情、创新”的企业精神，制定了“基础年”、“框架年”、“制度年”、“管理年”、“发展年”、“品牌年”的六年中期发展目标，坚持“以强大的人格魅力结交朋友，以高品位特色产品赢得市场，以专业化规范操作保证质量，以不懈的创新精神寻求突破”的从业准则，带领公司快速稳健发展，迅速成长为济南市品牌骨干旅行社，在全国旅游业界和本地出游市场确立了特色鲜明的企业形象。自2004年起连续四年被评为济南市二十强旅行社、济南市十佳旅行社，2007年跻身山东省十强国内旅行社，并先后荣获“山东省优秀旅行社”、“山东省诚信旅游示范单位”、“山东旅游细微服务示范企业”、“省级青年文明号”、“济南市文明窗口”、“济南市模范职工小家”等多项荣誉称号。自2003年起，开始旅行社网络营销的探索，亲自规划建设了“国信旅游网”、“酒店预订网”和“我游中国网”三大网站，2008年先后被评为 “济南市十佳企业网站”和济南市、山东省优秀旅游网站。