差旅管理公司模式--机票销售

差旅管理公司(又称“tmc”)，是专门为企业提供出差相关（机票、酒店为主）管理服务的公司；国外专业的差旅管理公司，如amex、cwt等大概都是在2002年前后采取合资公司的形式进入中国市场；对于中国的差旅市场规模，据美国运通公司几年前估算，中国一年的公务旅行费用支出为42亿美元，占亚洲地区的17%。但近来许多国内学者认为这组数字还显保守，仅仅包括了在中国的国际商务旅行，而中国国内的商务旅行费用应该是其的5倍还多。
　　
　　　　差旅管理公司的基本模式：
　　　　
　　　　这个模式和前面介绍的批发商和在线分销商，有非常明显的不同！那就是差旅管理商，不再是一个渠道控制者，也不是一个传统意义上的航空公司的代理，更多的时候，它更象一个企业的“差旅管家”；实际上，在国外，差旅管理公司更多是依靠向企业收取服务费，而不是依赖航空公司的代理费生存的。
　　
　　

　　　　对于航空公司的价值
　　
　　　　差旅管理公司(tmc)对于航空公司的价值，主要体现在高收益和高端客户服务方面；
　　
　　　　由于差旅管理公司服务的客户主要都是大型企业客户，这些客户出差的主要目的是商务活动，因此，对于机票的需求，价格敏感度低，服务要求高；这正是航空公司高收益客户的典型特征；从统计中我们也可以看出这个规律；
　　
　　　　下面是某差旅管理公司客户预订舱位的分析：
　　
　　　　图一：某tmc预订国内航段舱位分析
　　　　
　　　　我们可以看到，这个tmc所预订的机票中，全价票(y舱)以上客户，占了48％，接近一半；我们都知道，航空公司能否赢利，其实并不在于能卖出多少低折扣票，而往往取决于能卖出多少高舱位的机票；差旅管理公司所服务的这部分客户，在一定程度上，决定着航空公司的收益水平，因此，各航空公司都对这部分客户给予高度重视；
　　
　　　　再看价格：
　　
　　　　图二：某地区tmc与在线分销商和地区平均价的比较
　　　　
　　　　上图显示的是对北京地区国内机票价格进行的统计，这里有3个数据：
　　
　　　　地区平均价格：　　　　　　　　898元；
　　
　　　　在线分销商平均价格：　　　　　811元；
　　
　　　　差旅管理公司平均价格：　　　　1134元；
　　
　　　　从这个统计中，我们不难看出，同样一张机票，通过差旅管理公司销售的平均价格，比市场平均价格高26％；比通过在线分销公司高40%；由于差旅管理公司能够为航空公司带来高收益的客户，因此，随着航空公司的管理逐步由客座率管理，走向收益管理的转变，差旅管理公司在帮助航空公司吸引高端客户方面的价值会越来越明显；
　　
　　　　对于企业客户的价值
　　
　　　　国内差旅管理市场的基本状况，如图三：
　　　　
　　　　图三：企业规模与差旅管理需求对比
　　
　　　　根据国外的经验，企业规模是影响其差旅管理和政策的重要因素之一；企业达到一定规模，其成本中的差旅费用也会达到一定的数额，从而引起管理层的充分重视，管理差旅成本的投入才能带来利益。以德国西门子为例，西门子在中国就有46000名员工，其分支机构以及运营子公司遍布全国，西门子中国也从七年前就开始注重差旅费用的管理，并逐步设置了专职的差旅管理部门。 近年来，这个差旅管理部已经能够为公司每年节省少则几百万元、多则数千万元的差旅费用。
　　
　　　　目前，国内差旅管理市场的特征，也是与此类似，跨国公司及其合资公司，由于已经接受了差旅管理理念，企业制订了较为完整的差旅管理政策，有负责执行政策的专门部门；因此，这部分客户和差旅管理服务商的合作非常紧密；而其他企业，尤其是中国本土企业，目前仍然处于磨合过程中；个别大型企业，已经逐步认识到了差旅管理的重要性，并逐步形成自身的差旅管理政策。
　　
　　　　差旅管理的困境
　　
　　　　从表面上来看，差旅管理绝对应该是一个前景光明的经营模式；然而，在现阶段，差旅管理的发展，有几个短期无法逾越的困难：
　　
　　　　首先，是资金问题，这个问题的影响最大！由于tmc之间的竞争激烈，企业逐渐掌握了签署服务协议时的主动权，除了提高服务标准外，目前90%以上的企业还要求月结款，也就是说，差旅管理公司先要垫付所服务企业的出差费用，然后在下一个月结账。虽然大企业一般不会赖账，但拖欠应收账款的现象相当普遍。据统计，拖欠款的时间少则三个月，多则半年。而企业越大需要垫付的资金就越多，按一般的大企业每月的差旅费用100万元人民币计算，滞后3个月结帐，光银行利息支出就约1.5万元，占了正常代理费的50%！这笔钱对于小规模的差旅服务企业而言是很难承受的。而这个问题，在批发商和在线分销商那里，是不存在的，它们基本都是现金交易，收钱在先；
　　
　　　　其次，市场的接受程度。国内目前能够接受差旅管理概念的企业并不多，多为大型企业；这样，差旅管理的业务发展规模就会受到限制；
　　
　　　　第三，对高附加值服务的认可程度；国外差旅管理公司是靠提供高附加值的分析、报告收取更多费用，而目前国内企业还只停留在认知的初期，差旅管理公司很难从这些高附加值产品上收费；
　　
　　　　其四，缺乏足够的专业人员；差旅管理的经营理念和服务模式，与传统的代理完全不同；因此，整个行业内，经受过正规培训，有能力从事差旅管理服务的人员并不多；当某个公司需要增加人手时，只好高薪从其他公司‘挖墙脚’；从行业来看，总的人员没有增加，企业的人工成本却在逐年提高；
　　
　　　　凡此种种，导致差旅管理一直处于‘看上去很美’的状态，多数差旅管理公司举步维艰，亏损或微利，尽管差旅管理的市场一直在发展，而且前景