机票销售模式的价值转移及规律

从航空公司的角度来看，这3种经营模式的价值，在未来发展是不同的；
　　
　　　　批发商－ 航空公司依然会需要批发商，但随着航空公司直销力度的加大，在很多领域将逐步减少中间环节，最先受到冲击的将是国内机票的批发业务；因此，批发商对于航空公司的价值，不会消失，但会逐步被缩小，并在较低水平上达到新的稳定状态；
　　
　　　　在线分销商－由于航空公司直销的客户群是商务散客，而在线分销商目前的主力客户也是商务散客，因此，在一段时间内，航空公司很有可能将在线分销商，列为‘潜在竞争对手’之一，在线分销商对于航空公司的价值，将迅速下降；而且随着比价搜索引擎等新的互联网媒体和工具的出现，在线分销的业态将呈现更加‘碎块化’的趋势；
　　
　　　　差旅管理商－ 由于掌握高端企业客户和高价值的预订，航空公司对于差旅管理公司的价值认可程度不会有太大变化；如果航空公司认清自身在服务能力上的短板，将更多企业客户转为‘三方协议客户’的话，差旅管理公司的价值还会得到提高；并在一个更高水平上达到新的稳定状态；
　　
　　　　图四：批发、在线、差旅模式对航空公司的价值变化趋势图
　　　　
　　
　　

　　　　说完上游，再说说下游；对于不同的经营模式，下游的客户是不同的，批发商的下游客户是二级代理，在线分销的下游客户是旅客，差旅管理公司的下游客户是企业，我们在此通称为“下游客户”吧。
　　从下游客户来看，情况比上游要好一些；
　　
　　　　批发商－ 对于二级代理来说，批发商的作用依然重要，且无可替代；
　　
　　　　在线分销商－ 借助品牌优势和“先行一步”的服务体系优势，在线分销商对于旅行者来说，尤其是商务散客，依然是个很有价值的选择；当然，这个价值会发展到一定程度后，达到峰值，然后，随着其他在线服务模式（航空公司直销、比价搜索引擎）的兴起，在线分销商不再是旅行社网上预订的唯一选择，其价值也会由于分化而下降；但由于在线分销商不仅仅具备提供机票销售的能力，还具有酒店等其他旅游产品分销的能力，因此，其全面的“网上旅游产品购物”体验，依然对旅客有较高价值；
　　
　　　　差旅管理商－ 随着企业规模的扩大，差旅费用支持的增加，差旅管理的作用会越来越得到重视，因此，这部分业务对客户的价值是会不断得到提升的；未来差旅管理公司需要解决的，不是没有生意作，而是如何从这个生意中赚钱；
　　
　　　　图五：批发、在线、差旅模式对下游客户价值变化趋势图