行政楼层促销方案 |
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| 时间：2003-7-25 18:12:35 阅读6232次 |
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行政楼层促销方案
关于提高名商居入住率的一点建议
在很多酒店，行政楼层房间的销售都不尽如人意，我们酒店情况也没有太大的不同，以上个月为例：
行政楼层房间普通楼层房间
月累计390间4985间
出租率4.25%54.37%
注：390间中包括升级到行政楼层的房间。
另一个不容忽视的问题是，情况良好的话，行政楼层的房间可以对客房的总销售额和总利润额作出巨大贡献，是高附加值的产品。（数据对比另付）。
实践证明，行政楼层房间销售不理想的真正原因不在于房间贵，而在于缺乏有效的推销。酒店的客人大致可分为合同客人（包括公司客人和团队客人）和非合同客人。对于团队来讲，选择行政楼层的可能性几乎没有，而对于有和约的公司客人，虽然合同中都有关于行政楼层房间销售的条款，但公司大多有统一的住宿标准，所以他们选择行政楼层的可能性是固定的，也就是说合同客人对我们行政楼层的出租率改善是没有什么帮助的。这就是行政楼层出租率底的症结所在：现阶段我们的客房主要是由销售部进行销售的，而行政楼层的消费者----非合同客人（有预定和直接抵店的客人）却是销售部难以影响到的。
明显地，行政楼层销售的重担主要落到了前厅部身上，虽然不同酒店对这个问题的认识程度不同，但无一例外他们都对自己的前厅员工加强了培训（要求他们熟记相关优惠条款、学会优先推销行政楼层的房间等等），但问题根本没有得到解决，原因何在？因为这是一个产生在前厅部的，性质却跟销售部更相关的问题：卖不卖行政楼层的房间，卖多卖少对参与的员工没有任何影响，如果我们销售部的员工也受到这样的待遇，我相信，普通楼层的销售收入也会锐减。
“得到奖励的问题，得到解决”，如果预定部和前台的员工可以从销售行政楼层的房间中得到合理的回报，我们相信，不用我们培训，他们也能背熟相关条款，而且能创造性的“背”给客人听，创造性的销售我们的行政楼层客房；同时一定程度的增加前厅员工的收入，也更有利于我们建设稳定的员工队伍，所以这是一个酒店和员工双赢的解决办法，这也许就是连锁酒店纷纷采用这一解决办法的原因。我觉得，当一个销售责任被赋予前厅的时候，我们应该获得相应的权利，只有这样我们才能很好的完成它。（具体细则另付）
对《关于》的补充
几点说明：
1、考虑推动一件事的时候需要较大外力，而产生惯性以后可以减少用力，所以提成金额在头二、三个月应该维持较高水平，同时这样做也有利于对此方案的效果作评估。
2、客人通常只比较酒店之间的最低价，而名商居根本不会在这种比较范围内，也不可能在价格的比较中赢得优势。名商居要争取赢得客人的口碑，同时为酒店赢得口碑。
3、必须端正认识。必须清楚地认识到名商居的价值。如果我们没有清楚地认识到它的价值，知道我们销售的是价值，而不是价格，没有认识到我们建设行政楼层，真的是为了给一部分要求更高的客人提供真正更幽雅、舒适的环境，更方便、快捷、贴心的服务，没有认识到有人绝对乐意为这些“小小”的不同买单，没有认识到在酒店工作有义务引导那些有消费能力的人去享受生活，没有意识到引导并推动消费品位是五星级酒店工作人员的义务，我们不可能诚恳的说服客人和正确的影响员工。
4、我们的名商居还不是我们想象中的样子，如果我们能大大提高它的入住率，我们就可以把它变成构想中的样子，或许我们将会改变行政酒廊的布局和物品摆设。但提高入住率是所有“或许”、“将会”的前提。
5、要学会分解价格，如：“只需再加15美元，便可入住行政楼层房间，酒店送多一份8美元的早餐，送8美元净桑拿，送5美元的免费上网，送两美元的……我们的名商居现在处在推广期，所以想让更多客人去那边试试”。“我们只送一份西早，如果你入住行政楼层就可以得到两份早餐，早餐的价格是90，还有更多其他优惠。” 要明白客人对价格的敏感是阶梯式的。
6、从价格或提成上下工夫只是暂时的办法，治标不治本，真正的出路在于整体规划和推广，如果眼睛只盯着价格，或暂时的销售额，就可能迷失方向。
提成后的价格
价格的制定通常参照成本、供需、竞争等因素，因原有价格已经从一定程度上反应了近期的这些因素的情况，故将原有价格作为参照标准。
1、原有价格
商务楼层各类房间平均房价
(2003.01.01—2003.04.09)
房型
豪华客房
商务双人房
商务大床房
商务小套房
商务套房
行政套房
平均房价
598.14
504.51
602.78
774.29
891.87
1309.65
注：房价已含服务费。房间包括UPGRADE的房间，不包括各种免费房。
建议实行价格（倾斜黑字部分）（仅在推广期有效）
建议实行价格
房型
豪华客房
商务双人房
商务大床房
商务小套房
商务套房
行政套房
平均房价
598.14
504.51
602.78
774.29
891.87
1309.65
建议实行价格
（未含服务费）
598
698
1388
1980
操作办法：
1、如果预定员预定了一位名商居的客人，这个客人CHECK IN 后我们就给这位预定员20元的奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。如果接待员把一间名商居的房间卖给一个WALK IN 的客人，或者说服一个预定了普通楼层的客人入住行政楼层，我们也给他20元的奖励。我们的原则是：一间=20元。
2、每一个预定员或接待在完成属于自己的CHECK IN 后在指定的表格上记录，每天由当班主管统计前日的CHECK IN 情况，核对后签名，交大堂副理签名存档。
3、财务部按 名商居月销售房晚数×20 返款给前厅部，前厅部在扣除应付款项后，将余款用于奖励前台及其它各分部的当月优秀员工。
4、行政楼层的房间只有两种价格：挂牌价和柜台价（即实行价格）。
5、从前享受UPGRADE 服务的继续享有，以后视经营状况定。 |
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①
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| ② |
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